Cómo hacer convenios dentales con empresas

La estrategia de ofrecer servicios dentales a empresas para aumentar la cantidad de pacientes nuevos es una estrategia utilizada por muchas clínicas.  Este tipo de acuerdo se formaliza a través de convenios dentales con empresas. Además de los beneficios comerciales, también se puede mejorar la reputación de la clínica y construir confianza con pacientes nuevos. Al ofrecer salud preventiva, es atractivo para el personal de las empresas.

El convenio dental con empresas es una herramienta de marketing que aumenta la visibilidad y muestra la capacidad de atención de la clínica. Sin embargo, un convenio no garantiza un alto volumen de pacientes, ya que es necesario informar sobre las ventajas de atenderse en la clínica.

Para llevar a cabo una propuesta de odontología para empresas, es necesario seguir los siguientes pasos:

1. Definir la empresa objetivo y conocer la población que se atiende.
2. Estudiar al prospecto y definir la estrategia de descuentos.
3. Establecer contacto y presentar la estrategia en una reunión.
4. Realizar acuerdos y documentos formales.

Estos son solo algunos pasos para ayudar a llevar a cabo la estrategia, pero es importante recordar que es necesario tener un enfoque profesional y conocer los aspectos legales y financieros para tener éxito en la alianza con empresas. A continuación detallamos los pasos que debes seguir para definir convenios dentales con empresas.

Definir la empresa objetivo y conocer la población que se atiende

Es importante saber qué problemas tiene nuestro público objetivo. A continuación definimos dos ejemplos de cómo sería este proceso:

1. Clínica dental en una zona residencial: En este caso, la empresa objetivo podrían ser empresas de servicios locales como colegios, gimnasios, centros de salud y similares que brinden servicios a los residentes de la zona. La idea sería establecer alianzas para ofrecer servicios dentales preventivos a los trabajadores de estas empresas, generando nuevos pacientes y fortaleciendo la imagen de la clínica.
2. Clínica dental en una zona de negocios: En este caso, la empresa objetivo podrían ser compañías grandes y medianas que se encuentran en la misma zona. La idea sería ofrecer programas de salud dental para sus empleados y, a cambio, obtener un flujo constante de pacientes. Además, establecer alianzas con empresas respetadas en el sector empresarial puede mejorar la reputación de la clínica y generar confianza entre los pacientes potenciales.

Estudiar al prospecto y definir la estrategia de descuentos

Las estrategias de descuentos que se podrían establecer son las siguientes:

1. Oferta de servicios dentales para empresas en paquetes: Una empresa de servicios dentales podría ofrecer diferentes paquetes de servicios dentales a empresas con precios específicos. Por ejemplo, un paquete básico podría incluir una limpieza dental y una revisión dental anual, mientras que un paquete premium podría incluir tratamientos adicionales como blanqueamiento dental y endodoncias.
2. Descuentos en tratamientos dental específicos: Una empresa de servicios dentales podría ofrecer descuentos en tratamientos dentales específicos a las empresas que tengan una cantidad de pacientes determinada. Por ejemplo, una empresa que trae a más de 50 pacientes por año podría recibir un 10% de descuento en todos los tratamientos dentales, incluyendo tratamientos cosméticos y ortodóncicos.

La gestión operativa como factor de valor

La forma en que una clínica dental se gestiona tiene un impacto directo en su valoración y en su atractivo para compradores potenciales. Los aspectos operativos que más influyen en el valor:

• Procesos estandarizados: protocolos clínicos documentados, flujos de trabajo definidos, gestión de agenda optimizada. Una clínica con procesos claros se traspasa más fácilmente que una que depende de «cómo lo hace el titular».
• Software de gestión actualizado: historia clínica digital, agenda automatizada con recordatorios, facturación integrada y presupuestos digitales. Los compradores valoran la digitalización porque facilita el control y la escalabilidad.
• Equipo humano estable y cualificado: personal con contratos formalizados, baja rotación, y capacidad de operar sin la presencia constante del titular. Es el factor que más impacta en la retención de pacientes post-venta.
• Cartera de pacientes diversificada: menos del 20% de facturación dependiente de una sola fuente (aseguradora, convenio, profesional). La diversificación reduce el riesgo y aumenta el valor.
• Reputación online sólida: más de 50 reseñas en Google con nota media superior a 4,5. La reputación digital es el primer factor de decisión para nuevos pacientes — y un activo intangible muy valorado por compradores.

Métricas clave que todo propietario debe conocer

Cómo maximizar el precio de venta de tu clínica

El precio final de una clínica dental no depende solo de sus números actuales — depende de cómo se presenta y cómo se negocia. Las acciones que más impacto tienen:

• Optimizar el EBITDA 12-24 meses antes: eliminar gastos personales cargados a la sociedad, mejorar la gestión de cobros, resolver morosos pendientes. Cada euro de EBITDA adicional se multiplica por el múltiplo de valoración (2,5-4,5x).
• Reducir la dependencia del titular: contratar profesionales que generen facturación propia, delegar la gestión operativa, construir una marca de clínica (no una marca personal). Una clínica que funciona sin el titular vale un 30-50% más.
• Resolver todas las contingencias: litigios abiertos, inspecciones pendientes, deudas con Hacienda o Seguridad Social, incumplimientos normativos. Cada contingencia abierta es un argumento para reducir el precio.
• Documentación impecable: un vendedor que tiene los 3 años de P&L preparados, los contratos laborales archivados y la autorización sanitaria al día transmite profesionalidad y genera confianza — lo que se traduce en mejores ofertas.
• Estabilidad del equipo: asegurar que los profesionales clave van a seguir tras la venta. Un equipo estable es el activo más valioso para el comprador.

El proceso de valoración profesional

La valoración de una clínica dental se basa en el múltiplo de EBITDA normalizado. El EBITDA normalizado es el beneficio operativo real una vez ajustados los gastos personales del titular, las partidas no recurrentes y las retribuciones por encima o por debajo de mercado.

Los múltiplos típicos en España oscilan entre 2,5x y 4,5x para clínicas independientes, dependiendo de:

• Ubicación: ciudades grandes y zonas prime → múltiplo más alto.
• Independencia del titular: equipo autónomo → múltiplo significativamente más alto.
• Calidad de la cartera: pacientes diversificados, baja dependencia de mutuas → múltiplo más alto.
• Estado del alquiler: contrato largo a renta razonable → múltiplo más alto.
• Equipamiento: reciente y bien mantenido → no se descuenta del precio.

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Preguntas frecuentes

Establecer contacto y presentar la estrategia en una reunión

1. Presentación personalizada: Antes de la reunión, investiga sobre la empresa y su departamento dental para poder personalizar tu presentación y demostrar que comprendes sus necesidades y desafíos. Durante la reunión, presenta una comparación de costos y una demostración de cómo tu estrategia de descuentos puede ayudar a la empresa a ahorrar dinero y mejorar la salud oral de sus empleados.
2. Demostración en vivo: Lleva a cabo una demostración en vivo durante la reunión, usando materiales y tecnologías que muestren cómo tus servicios dentales son superiores a los de la competencia. Destaca tus diferenciadores clave, como un equipo altamente capacitado, un ambiente de oficina acogedor y un enfoque en la prevención. Al final de la demostración, presenta una oferta atractiva de precios específicos para incentivar a la empresa a elegir tus servicios dentales.

Acuerdo que se podría firmar, entre la clínica odontológica y la empresa

El acuerdo que podría firmarse entre una clínica odontológica y una empresa es un acuerdo de colaboración en el que se establecen los términos y condiciones de la relación entre ambas partes. Algunos de los puntos que podrían incluirse en este acuerdo incluyen:

1. Objetivos de la colaboración: Establecer los objetivos que se esperan lograr con la colaboración entre la clínica y la empresa.
2. Descripción de los servicios: Detallar los servicios odontológicos que se ofrecerán a los empleados de la empresa, incluyendo precios especiales y descuentos exclusivos.
3. Duración del acuerdo: Definir el período de tiempo durante el cual se mantendrá el acuerdo de colaboración.
4. Pagos y facturación: Establecer las condiciones de pago y facturación, incluyendo fechas límite y formas de pago aceptadas.
5. Responsabilidades de cada parte: Definir las responsabilidades de la clínica y de la empresa con respecto a la colaboración.
6. Confidencialidad: Establecer un acuerdo de confidencialidad para proteger la información confidencial compartida por ambas partes.
7. Terminación del acuerdo: Definir las condiciones bajo las cuales se puede terminar el acuerdo de colaboración.

Este acuerdo debería ser elaborado por un abogado o un consultor legal para garantizar su validez y cumplimiento con las leyes locales y las regulaciones aplicables.

Ejemplo de acuerdo de convenio dental con una empresa

Contrato de Prestación de Servicios Odontológicos

Entre:

Clínica Odontológica, con domicilio en xxx, representada por xxx, en adelante “El Prestador”.

Y:

Empresa, con domicilio en xxx, representada por xxx, en adelante “El Contratante”.

Se conviene lo siguiente:

1. Objetivo El objetivo de este contrato es establecer las condiciones para la prestación de servicios odontológicos por parte de la Clínica Odontológica a los empleados de la Empresa.
2. Servicios La Clínica Odontológica se compromete a prestar los siguientes servicios a los empleados de la Empresa: xxx.
3. Precios El precio por la prestación de los servicios será de xxx, el cual incluye todos los materiales y equipos necesarios para llevar a cabo los servicios.
4. Pago El pago se realizará mediante transferencia bancaria a la cuenta especificada por la Clínica Odontológica, dentro de los xxx días siguientes a la fecha de facturación.
5. Duración Este contrato tendrá una duración de xxx a partir de la fecha de firma.
6. Terminación Este contrato podrá ser terminado por cualquiera de las partes con previo aviso escrito de xxx días.
7. Confidencialidad Las partes se comprometen a mantener en confidencialidad toda la información relacionada con este contrato y sus detalles.
8. Propiedad Intelectual La Clínica Odontológica se compromete a no utilizar la propiedad intelectual de la Empresa sin su autorización previa por escrito.
9. Limitación de responsabilidad La Clínica Odontológica no será responsable de los daños o perjuicios indirectos, especiales o accidentales que puedan ocurrir como resultado de la prestación de los servicios.
10. Resolución de disputas Cualquier disputa que surja de este contrato será resuelta mediante arbitraje, de acuerdo con las reglas y regulaciones del Centro de Arbitraje de xxx.
11. Integridad del contrato Este contrato constituye el acuerdo completo entre las partes y reemplaza a todas las comunicaciones, acuerdos y entendimientos previos entre ellas.
12. Modificaciones Este contrato no puede ser modificado sin el acuerdo escrito de ambas partes.
13. Ley aplicable Este contrato se regirá e interpretará de acuerdo con las leyes de xxx.
14. Evaluación y actualización periódica: Las partes acuerdan evaluar periódicamente el desempeño del acuerdo y sus términos y condiciones, y tomar medidas para actualizar o mejorar los mismos si es necesario.
15. Resolución de disputas: En caso de surgir cualquier disputa en relación con este acuerdo, las partes se esforzarán por resolverla de buena fe y por medios pacíficos. Si no es posible resolver la disputa de esa manera, cualquiera de las partes podrá presentar la disputa ante un tribunal competente.
16. Confidencialidad: Cada parte acuerda mantener confidencial toda la información confidencial que reciba de la otra parte, incluyendo, entre otras cosas, información sobre productos, servicios, precios y clientes. Cada parte solo utilizará dicha información para los fines establecidos en este acuerdo.
17. Propiedad intelectual: Las partes acuerdan que la propiedad de todas las patentes, marcas registradas, derechos de autor y cualquier otro derecho de propiedad intelectual en relación con los productos y servicios ofrecidos por cualquiera de las partes, permanecerá en poder de la parte correspondiente.
18. Cesión: Este acuerdo no puede ser cedido por ninguna de las partes sin el consentimiento previo y por escrito de la otra parte.
19. Duración y terminación: Este acuerdo entrará en vigor en la fecha en que sea firmado por ambas partes y continuará en vigor hasta que sea terminado por cualquiera de las partes mediante notificación escrita con un preaviso de xxx días.
20. Ley aplicable: Este acuerdo se regirá e interpretará de acuerdo con las leyes del país en el que se encuentra la clínica dental.
21. Integridad del acuerdo: Este acuerdo constituye el acuerdo completo entre las partes con respecto al objeto del mismo y reemplaza a cualquier acuerdo previo o contemporáneo entre las partes, ya sea escrito o verbal.
22. Notificaciones: Todas las notificaciones, demandas, solicitudes y otros comunicados requeridos o permitidos por este acuerdo serán por escrito y se considerarán efectuados cuando se entreguen por correo certificado o por mensajero de confianza.
23. Autonomía de las cláusulas: Si alguna cláusula de este acuerdo es considerada inválida o no ejecutable por un tribunal de jurisdicción competente, dicha cláusula se limitará o eliminará, sin perjuicio del resto de cláusulas del contrato.

Firma de las partes:

Clínica odontológica

Empresa

Fecha XX de XXXXXXX de 2023

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