Para traspasar una clínica dental debemos antes de nada, valorar el precio real de la clínica, de la manera más objetiva posible, teniendo en cuenta el equipo, mobiliario, el estado de las instalaciones, el stock y la cartera de pacientes, que suele ser el valor al que más importancia se le da.
En la siguiente entrada del blog, vamos a detallar todo lo que debes tener en cuenta a la hora de valorar el traspaso de una clínica dental y los métodos de valoración.
Aspectos a tener en cuenta para determinar el precio de una clínica dental
Valorar una clínica dental es un proceso complejo que requiere tener en cuenta distintos factores económicos y técnicos. Si estás pensando en adquirir una clínica dental o en vender la tuya, es importante que tengas en cuenta estos aspectos para conseguir una valoración justa y acertada.
Facturación
Uno de los aspectos más importantes a la hora de valorar una clínica dental es la facturación que genera el negocio. Es importante que tengas en cuenta no sólo la facturación actual, sino también la facturación histórica y la previsible en el futuro. Para ello, puedes hacer un análisis de los precios de los tratamientos, de la demanda del mercado y de la competencia. En cuanto a la cartera de pacientes, es un elemento completamente subjetivo. Debemos ser conscientes de que, muchas veces, la cartera de pacientes viene ligada al propio profesional que esté ejerciendo, por lo que a la hora de cambiar de manos la clínica, es muy probable que el nuevo profesional pierda clientela. Además, hay tratamientos cerrados que son faciles de cuantificar, pero hay otros que son muy variables. Con lo cual llegamos a la conclusión que es difícil determinar el valor real de la cartera de pacientes, pero puede hacerse de manera aproximada teniendo en cuenta aspectos como:
- Cuánto facturamos a los pacientes actuales.
- Cuántos nuevos pacientes y pacientes regulares (fidelizados) tenemos al año. Un ratio interesante es el del 60% 40%, es decir, cuando una clínica dental funciona se dice que el 60% de los ingresos provienen de revisiones y pacientes recurrentes. Mientras que el 40% restante se debe a nuevas visitas o tratamientos puntuales.
- Cuántos pacientes seguirán dispuestos a ir a la clínica cuando esté al frente otro profesional.
- Cuál es el margen bruto por tratamiento.
Otro tema a tener en cuenta sobre los pacientes es que el nuevo dueño, supuestamente, se hace cargo de todos los tratamientos realizados previamente. En realidad, si el acto ha sido realizado previo a la venta, el nuevo dueño no tiene responsabilidad, pero eso el paciente no tiene por qué saberlo. Como opciones, se debería negociar que el dueño anterior deje un dinero en caución por si hubiera problemas o dejarlo reflejado en el contrato de traspaso.
Costes
Otro aspecto a tener en cuenta es la estructura de costes de la clínica dental. Es importante que sepas cuánto cuestan los tratamientos, el personal, la maquinaria y el equipamiento, la publicidad, el alquiler, los impuestos y otros costes fijos y variables. Es importante que te asegures que no existen costes fijos que no estén reflejados en las cuentas anuales de la sociedad que explota la clínica dental.
Litigios existentes
Cuando se valora un negocio, es fundamental tener en cuenta si existen litigios que puedan afectar su valor. Los pasivos son deudas o obligaciones que el negocio tiene pendientes, mientras que los litigios son conflictos legales o judiciales en los que está involucrado el negocio.
Es importante tener en cuenta que pueden afectar el valor del negocio de diversas formas. Por ejemplo, si el negocio está involucrado en un conflicto legal, esto genera incertidumbre y desconfianza en los potenciales compradores, lo que a su vez puede reducir el valor del negocio. Además, los litigios pueden generar costes adicionales para el negocio, ya sea en términos de abogados o de indemnizaciones, lo que también puede reducir su valor.
En definitiva, es fundamental considerar tanto los pasivos como los litigios a la hora de valorar un negocio, ya que pueden afectar significativamente su valor económico y su viabilidad a largo plazo.
Personal
El personal de la clínica dental también puede ser un factor a tener en cuenta a la hora de valorar el negocio. Es importante que el personal sea cualificado y tenga experiencia en el sector dental, ya que puede afectar positivamente a la calidad de los tratamientos y a la reputación de la clínica. Además, es importante tener en cuenta el contrato laboral de cada empleado y el coste de su salario, ya que puede afectar al margen de beneficio del negocio.
Otra variable que se debe considerar es el pasivo laboral de los trabajadores. El pasivo laboral de trabajadores es un tipo de pasivo que se refiere a las obligaciones laborales que una empresa tiene con sus trabajadores. Estas obligaciones pueden incluir, por ejemplo, el salario de los trabajadores, la cotización a la Seguridad Social, las prestaciones sociales, los permisos retribuidos y sobre todo el coste potencial que incurriría la empresa si tuviera que despedir a sus trabajadores.
El pasivo laboral de trabajadores es importante considerarlo a la hora de valorar un negocio ya que un alto pasivo laboral puede dificultar la capacidad del negocio para hacer frente a situaciones de crisis o para realizar inversiones a futuro. Por lo tanto, es fundamental tener en cuenta el pasivo laboral de trabajadores a la hora de valorar un negocio y asegurarse de que se encuentra en un nivel aceptable y sostenible a largo plazo.
Reputación
La reputación de la clínica dental también puede influir en su valoración. Es importante que la clínica tenga una buena reputación en el mercado, ya que puede aumentar la demanda de tratamientos y, por tanto, la facturación del negocio. Para valorar la reputación de la clínica puedes hacer un análisis de las opiniones y valoraciones de los pacientes en redes sociales, páginas web especializadas o encuestas de satisfacción.
Valoración del mercado
Puedes hacer un análisis de los precios de venta de otras clínicas dentales similares en la misma zona para tener una idea de cuál puede ser el precio de venta de la clínica que quieres valorar.
Es importante que tengas en cuenta que los propietarios de todos los negocios tienden a sobrevalorar el valor del mismo, mientras que los potenciales compradores tienden a infravalorarlo. Es por ello que debemos intentar ser lo más objetivos posibles. A la hora de determinar el valor del local, de los equipos, el mobiliario y los materiales que podamos tener en stock.
Método de cálculo del precio de una clínica dental
La fijación del precio es una cuestión delicada ya que no existen tarifas aplicables. Existen varios métodos de cálculo del precio de una clínica dental, cada uno con sus ventajas y desventajas. Algunos de los métodos más comunes son:
Método de comparación
El método de comparación consiste en calcular el precio de venta de la clínica dental a partir de la comparación con otras clínicas dentales similares en el mercado. Para ello, se analizan los precios de venta de otras clínicas dentales similares en la misma zona y se ajusta el precio de la clínica que quieres valorar en función de sus características, como la facturación, el equipamiento, la localización, la reputación, etc. Este método es muy realista
Método de descuento de flujos de caja
El método de descuento de flujos de caja consiste en calcular el precio de venta de la clínica dental a partir de los flujos de caja futuros que generará el negocio. Para ello, se analizan los flujos de caja futuros previstos para la clínica y se les aplica un factor de descuento para obtener el valor actual de los mismos. Este método es muy preciso y realista, ya que tiene en cuenta el valor futuro del negocio y el riesgo de inversión, pero puede resultar complicado de aplicar si los flujos de caja futuros son difíciles de prever o dependen de factores externos. El parámetro más popular es el EBITDA (acrónimo del inglés ‘Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization – beneficio antes de aplicar intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones), es decir, el beneficio bruto de explotación calculado antes de la deducción de los gastos financieros, multiplicado por un factor y luego ajustado en función de la perspectiva del negocio (por ejemplo: qué impacto tiene sobre la facturación y el beneficio actual y futuro la pandemia por coronavirus; nuevas clínicas o policlínicas que se establecerán y aumentarán la competencia; etc.).
Para calcular el precio de una clínica dental con el método de flujos de caja, es necesario conocer los flujos de caja futuros previstos para el negocio y aplicar un factor de descuento para obtener el valor actual de los mismos. Por ejemplo, supongamos que una clínica dental espera generar flujos de caja anuales de 50.000 euros durante los próximos 10 años. Si aplicamos un factor de descuento del 8% anual, podemos calcular el valor actual de los flujos de caja futuros de la siguiente manera:
- Primer año: 50.000 euros / 1,08 = 46.296 euros
- Segundo año: 50.000 euros / 1,16 = 43.103 euros
- Tercer año: 50.000 euros / 1,24 = 40.323 euros
- Cuarto año: 50.000 euros / 1,32 = 37.878 euros
- Quinto año: 50.000 euros / 1,40 = 35.714 euros
- Sexto año: 50.000 euros / 1,48 = 33.784 euros
- Séptimo año: 50.000 euros / 1,56 = 32.051 euros
- Octavo año: 50.000 euros / 1,64 = 30.488 euros
- Noveno año: 50.000 euros / 1,72 = 29.070 euros
- Décimo año: 50.000 euros / 1,80 = 27.778 euros
Total: 365.492 euros
La fórmula para calcular el valor actual de los flujos de caja futuros con el método de descuento de flujos de caja es la siguiente:
Valor actual = Flujo de caja futuro / (1 + factor de descuento)^número de años
Donde:
- Flujo de caja futuro: es el monto de dinero que se espera generar con el negocio en el futuro.
- Factor de descuento: es el porcentaje que se aplica para reflejar el tiempo y el riesgo de la inversión.
- Número de años: es el número de años que se tienen en cuenta para el cálculo.
En este caso, el valor actual de los flujos de caja futuros de la clínica dental sería de 365.492 euros. Este valor se podría utilizar como base para calcular el precio de venta de la clínica, añadiendo un margen de beneficio o descontando un margen de riesgo según corresponda.
En conclusión, para elegir el mejor método de cálculo del precio de una clínica dental es importante tener en cuenta el valor real del negocio, el riesgo de inversión, la facilidad de aplicación y la precisión de los resultados. En Traspaso Dental contamos con un equipo de expertos en el sector dental que te ayudarán a elegir el método más adecuado para tu clínica dental y a obtener el mejor precio de venta.
En cualquier caso, de cara a estar preparados para negociar y calcular el precio del traspaso de la clínica dental, es una buena idea preparar un dossier de traspaso, invertir en un ‘lavado de cara’ de la clínica, hacer tangible el fondo de comercio (en este caso la cartera de pacientes) y demostrar la facturación, rentabilidad, y argumentarla.
La compra diferida
Existen varias alternativas para financiar la compra de una clínica dental, en la siguiente entrada te detallamos algunas alternativas. Como alternativa más factible a la hora de financiar la compra de un negocio, existe la compra ‘diferida’ o asociación transitoria entre vendedor y comprador.
Desde el año 2007 existe la Ley de Sociedades Profesionales, esta Ley permite incorporar a empleados-colaboradores y futuros socios a la titularidad de la Sociedad. Con esta forma jurídica, el comprador al que vayamos a traspasar la clínica podría asociarse «de manera temporal» a la misma, donde trabajaría durante un periodo recomendado de unos 3 a 5 años antes de hacerse con la titularidad total, tiempo para que los pacientes lo conozcan, el propietario actual pueda ir bajando su ritmo de trabajo y no perder pacientes, sino mantenerlos o incluso aumentarlos.
Para que este modelo funcione bien, lo mejor es que las partes lleguen a un acuerdo y planifiquen los plazos para la incorporación del «asociado». Una forma de hacerlo podría ser esta:
- Primer año: Incorporación laboral, definición de responsabilidades y hoja de ruta (‘Plan de carrera’).
- Segundo, tercer y cuarto años: Desarrollo del ‘plan de carrera’, transferencia gradual de acciones y/o participaciones, distribución de las cargas de trabajo.
- Quinto año: Plena incorporación del asociado.
Si vamos a optar por esta alternativa, lo mejor será contar con la ayuda de un buen asesor para ver cómo planificarlo y el modelo a seguir. En Traspaso Dental somos expertos en asesorar en la compra venta de clínicas dentales. Si te encuentras en esta situación, ¡no dudes en ponerte en contacto con nosotros!
